文|中童传媒记者 木帛
“江浙的一些系统，会重金培养一个营养师，这个营养师专职消化品牌给到的产品资料，打碎、重组，然后转化成自己的话术，培训给店员。”他们需要厂家的专业知识和资源库，但并不是过分依赖厂家的培训。
这一点改变和趋势，或许给营养品在母婴门店的发展，提供了很好的契机，也给全国其他母婴店的发展提供了借鉴和参考。
为什么这么说？
母婴厂家的培训，尤其是营养品品牌的培训，是门店最需要的，也是门店最“烦恼”的。
零售端需要厂家的专业赋能，因为母婴门店整体导购的水平不高，需要外界赋能，所以各种奶粉厂家、营养品厂家都会给门店提供培训。
“烦恼”随着而来，各个厂家各执一词，各自从自己的产品出发，给门店上课做培训。而且很多培训都是带着kpi来的，店员业绩和培训成绩、后期的销量等挂钩，“逼”得店员不得不学。
还有个bug是：培训的内容，却多以产品知识为主。即使有的厂家宣扬是从消费者角度出发，也大都是简单的症状+对应产品，很难做到客观。导购则是根据培训的产品和销售提成来给顾客推荐，甚至有时候在同质化产品面前，店员也不知道该怎么给顾客推荐。
图片来源于：网络
过去，这种方式方法可以行得通，是因为母婴市场红利，产品可以自己动销，或者在导购的力推下消费者愿意买单。
但最近几年，效果开始大打折扣，因为信息越来越透明，新生代宝妈专业度更高、自主选择能力比较强，不会简单听从导购的推荐，有的宝妈甚至比较反感导购的产品推荐。如果是刚需产品还好，如果是营养品这样的“非刚需”，没有找到宝妈的契合点，一个劲儿地推销产品知识，“聪明”的消费者们反而会质疑。
如何重拾推销主权？
江浙的母婴店走在全国母婴的前沿，并且是电商的大本营，他们很早开始思考，线下如何留住消费者。他们发现，最根本上还是要解决消费者的需求，导购必须比宝妈专业。
专业，不仅仅是详细了解产品知识，更是洞察新生儿的问题，用合适的产品解决问题。
但是各个厂家只能“不约而同”往门店汇总各种产品知识、成长发育知识，谁来做专业支持？
图片来源于：网络
于是，门店“营养师”这个角色应运而生。
该营养师的职责就是，综合地、透彻地研究宝宝的成长规律、各种营养需求、各种症状，以及门店的各种产品功能特点，把这些知识全部打碎、重组，然后赋能给导购。
这就好比是医药代表和医生的关系。医药代表只是负责相关药品的推广工作的人员，只知道药品的功能，而医生能够根据病人的症状和特点开具处方。过去，母婴店员都是“医药代表”，现在要转化成“医生”，善于因人而异，根据消费者的需求组合销售。（注意，此处这个类比只是为了更好地理解营养师这个岗位的工作性质，不是让店员取代医生给宝妈对症推荐。具体情况一定要根据宝宝症状的轻重，推荐是否就医。）
“江浙营养品做得好的连锁（占比在20%左右），就是采用了这种方式，非常专业”。有感受过这种模式的营养品牌表示。20%，是除了奶粉以外的，第二大占比品类了，这波连锁正在实现营养品成为“第二品类”的目标。
而品牌商只需要给到他们详细的产品资料就行，“培训系统内部自主统一做，品牌辅助就行。”
表面看，品牌商看似是“省事”了，其实背后的逻辑是，对品牌的要求却更高的了。推广营销的工作渠道做了，品牌则更要去专心研究产品，提升品牌力，因为这些都是品牌进入连锁的“入场券”——全面专业的知识体系建设，需要的是能够支撑起来的强有力的品牌。
这是一个系统工程，也倒推了门店的选品必须全面思考，品牌必须可以适应专业知识体系的建设，必须对消费者负责。
对于母婴营养品行业的良性发展而言，岂不幸哉？
点个在看，2021发大财
