随着儿童成长奶粉新风潮的兴起，眼下，两股趋势正涌入母婴门店：一是儿童成长奶粉开始越来越多地成为母婴门店的陈列选择，它的背后，是儿童成长奶粉品类的功能定位，及其在终端门店中所发挥的作用转变；另一股趋势，是在儿童成长奶粉新风潮驱动下，市场繁荣、产品参差不齐，高端品牌产品成为门店的优先选择。

双重趋势之下，母婴门店应该如何借力，让儿童成长奶粉成为助力门店转型升级的利器？

在3月24日动销中国母婴产业江苏峰会现场，中童传媒创始人兼总策划罗文杲表示：一方面，母婴门店要把握当下母婴行业的“儿童成长奶粉”的新风潮，面对趋势，提前布局；另一方面，在门店的运营方面，通过专业人士的实战讲解，以及优秀门店的分享，来给门店赋能。

打造刚需品类，助力母婴门店实现突围

尽管在过去几年里，因人口红利消失，婴配粉市场品牌高度集中、市场竞争加剧等影响，以婴配粉为主营产品的母婴门店的发展身陷重围，但在中童传媒总经理刘琳看来，中国母婴门店的发展前景依旧是乐观的。有数据显示，我国4-12岁儿童约为1.4亿人，是0-3岁婴幼儿人群（约为4700万）的3倍。虽说婴配粉今天依旧是奶粉行业品类的主流，但庞大的儿童人口基数与家长对儿童营养关注度越来越高的红利将为母婴门店的发展迎来巨大的成长空间。 且未来随着品牌对消费者教育的加深和营销推广力度的扩大，儿童粉市场还将不断扩展。

儿童奶粉市场的体量足够大，那么，母婴门店如何从激烈的竞争中分得更多红利？

高骼乳业董事长兼总裁李松林认为：可通过以下几种方式将儿童粉作为刚需品来打造。

第一，卖场景。在新零售领域里，场景化是重要的营销方式之一。母婴门店可以借助海报、陈列、分享与介绍等方式，来营造场景为门店引流。

第二，第二，卖冲突。营销不是简单的买进、卖出的过程，而是要将产品的卖点、用途或功效，以及在与消费者的价值愿景相比对的过程中，让消费认识到购买该款产品的必要性。

第三，卖服务。随着儿童奶粉市场的不断发展，产品同质化竞争也将逐渐凸显，可以像其他高端产品一样，母婴门店可设计一套完整的服务流程，提升产品的附加价值。

最后，卖增量。也就是圈子聚客、全域营销，即充分发挥进店客、朋友圈、亲友群、邻居圈、社区周边人的影响力，线上、线下同时发展，源源不断地为门店输送新客。

新零售，新推广，高骼乳业的儿童成长奶粉“攻略”在儿童奶粉新兴市场中，高骼乳业是代表性品牌之一，并被业界广泛认为是“儿童奶粉领军品牌”“中国品牌新时代领军企业”等，2020年，在因疫情等影响导致的大环境不好的情况下，创造了近三亿的销售业绩，遥遥领先同期同类产品。

之所以能取得这样的成就，在中童传媒总编王晨看来，这得益于高骼乳业儿童奶粉独特的优势，恰恰能够有效解决代理商、母婴门店和消费者的痛点：自带流量的产品属性，能够有效解决门店的流量问题；此外，安全可信赖的产品、完善的服务，对于解决门店返单率，增强会员粘性也有很大的帮助。

儿童奶粉，不只是引流，更是C位之选

“儿童奶粉究竟是不是母婴门店的引流品？在我看来，它可以是很有效的引流品，但也可以当做门店核心品类来进行经营。”现场，在被问及“增量品类儿童粉市场反响如何？”这一问题时，江苏宿迁母婴园董事长周扬如是说。过去一年，他率先在宿迁母婴门店中入驻儿童奶粉，如今已经成为周边母婴门店争相效仿的一种趋势。

那么，如何将儿童奶粉品类按照核心品类来打造？王晨表示：首先，在选品方面，引流品、利润品要有不同的角色定位；其次，在终端陈列上给儿童奶粉产品足够的展示空间；最后，在品类经营方面，通过借鉴高端营养品在产品搭配、销售组合方面的经验，开展更灵活的销售方式。