“无奈”地活动
王晨
在门店引流方面，哪些方法已经失效了？哪些传统的方法并不是真的没用，只是没有做到位？顾客会喜欢直接打折吗？
汪发凯
第一，促销方式没有特别过时的，只能讲是否适合，不同的门店有不同的促销模式。第二，如果继续用以前一些比较老套的促销方式，比如说礼品券、直接打折等方式，消费者的参与度会比较少，现在越来越多的消费者不太喜欢这种方式，尤其是对奶粉来说，券这种方式会差一点，参与性强的活动会更加受欢迎，再赠送服务类的体验，像我们最近举办一些的亲子游活动，更受到年轻宝妈的欢迎。
汪发凯
李虎
打折还是有效的，就像今天这个会场一样。如果这个会场收费是两万，隔壁是一万五，那肯定会选择隔壁那一家。但前提是，在他接纳、认可的情况下，再去打折，而不是先打折，再选择。
李虎
陈华萍
现在门店活动频率太高，可能导致店员上一个活动还没有理解清楚，下一个活动又开始。虽然现在也要求标准化海报，但是海报的更新度不够。其实目前面临很多很低级的问题，特别是在内容上面很难让店员去了解。因为产品有很多，从老板到店员最关注的就是奶粉，利润比较高的奶粉或是流量比较大的奶粉，通过短视频的方式来进行传播可能会更好一些。
陈华萍
王晨
其实，顾客来之前短视频都了解清楚了，来这里就是做一个交付，具体是怎么做的呢？
金声红
现在前台导购的专业度不够，教育消费者特别难。我们的策略就是让员工更简化，我们会把一些聚焦的方案或话术做成文档送到门店，记不住的话可以翻阅一下。活动一场接一场，有的时候我们也没办法，有的时候是为了做活动而做活动，实在是比较疲惫。
王晨
活动一场接一场，有没有试过不要做这么多，能不能从根源上做减法？
汪发凯
品牌商等各方面的活动很多，节日也喜欢提前做活动，节日期间不做活动也不行。但我们去年做活动安排的时候，就陆陆续续做了一些减法，确实不能一味的追求数量。根据公司的规划，不是刻意去减掉，而是在某一个阶段可能会减掉某一个品类。
李虎
我们今年也做了调整，跟消费者做品牌互动，如果做新客的活动，这一轮是只针对新客去做。我们 细分管理后发现，每一波都是有结果的，员工可以更清晰地知道这次活动针对的人群是什么。从活动的反馈来讲，消费者也能清晰地与我们之间建立联系。
金声红
有时候做活动，最主要的是锻炼团队，现在我们活动的重心是激发各个阶段的消费用户。
“痛苦”的团队管理
王晨
做活动主要目的是锻炼团队？
陈华萍
对，店员现在特别难招，门店很痛苦，招不到人。难招的原因就是因为我们赋予了店员是超级卖手的概念，一旦赋予了这个概念，对他的期望值就很高，店员的压力也很大，但是我们所有的门店是没有培养体系的。
王晨
有没有开出高工资呢？
陈华萍
这个跟工资没有太大的关系，是从上到下的人力资源对接的问题。
我们服务的门店一季度是有增长的，它有几个特征：第一，组织架构比较完善，第二，执行人特别强，做不好的真正原因是没有执行到位。
我们有一个伙伴合作将近两年了，前年8月份开始合作，他就是不停地扫街，之后我们发现从去年下半年到今年一季度，他的业绩压力就不是很大，在产品策略上面也有一些改变。我认为，现在的门店，特别是连锁门店，最大的问题就是组织问题。
王晨
组织问题导致人员没有战斗力，这个确实是在全国也都看到的问题，有些地县老板非常头疼，很多老板甚至把这个问题作为第一位的问题，所以先把人招来再说。几位有没有遇到这样的问题？是怎么解决、思考的？
汪发凯
从去年疫情以后，我们就是三个人干五个人的活，在疫情期间大概裁撤了1/4，从后端到前端全裁，“一个萝卜一个坑”。做出这个调整不仅仅是薪酬的问题，薪酬只是一部分。主要是因为我们对店员的要求太高了，特别是疫情以后生意难做，店员的压力非常大，想稳住或者开拓客户比较难。
此外，从在招聘来讲，年轻的女孩子不像以前更愿意进入到我们这个行业里面来，她们有自己对工作和生活方式的认知，我们这个行业慢慢做成了像餐饮像海底捞一样，还要帮顾客做农活，对人的要求还是比较高的。不管怎么样，还是要首先解决人的问题，人是第一位。
李虎
人员流失是企业常遇到的问题，很多企业都在招人，但是招进来的人能不能留下来，留下来能不能为我们做出贡献和价值，这是招人的核心。
我更注重“留人”这个板块，从家人、事业等方面看谁跟这个人走得更近，这个人是否真正把这里当成自己的家、自己的企业。当然，我也会给他们树立很好的未来。
金声红
之前，我一直被这个问题困扰，最近我想通了一点，是我们老板的问题。为什么招不到人？我们招来的人，给他的事情太多了，待遇、环境太差了，我们的员工每天都不开心，压力太大，不自信。所以我也准备下一个店弄好，让我的员工穿上西服，让他非常自信。这个场如果做得好，我相信员工一定能招到。
如何做精准营销
王晨
现在进店人变少了，我们门店是否会进行二八法则的分配？把大部分的主要精力放在20%的忠诚顾客上，他特别信任我，更有可能把更多的预算花到我这里，剩下的80%，用价格把他留住就行。你们会主动实施这个策略吗？
汪发凯
我认为，当下每个门店都要去做客户的营销，从流量上来讲，客户越来越少，这是趋势，短期内无法改变。我们除了抓客源以外，最核心的还是要抓好我们这些存量的客户，这些存量客户怎么抓？还是要把比较核心的客户拉出来，在这些客户上面进行精细化的服务和营销，然后去提高单客的产值。另外，把一些服务或者是整体跟踪上，给这些客户做一些重新的梳理，把他变成我们的重点客户，这样有利于我们的良好产出。
王晨
导购应该把精力放在这个上面吗？
汪发凯
每个导购、每个门店都有一些比较核心的客户，每个门店根据会员的情况要树立一个目标，把他服务好，有条件的话，后端还要建立一个服务体系或者监管体系，把全体服务好、服务到位，单靠导购不现实。
李虎
从当下的市场行情来讲，核心客户对我们来说很重要，对于我们来讲，要在核心客户、消费者之间做个差异化。比如就像银行VIP一样不用排队，直接去柜台。从消费者的角度来讲，他更想体验VIP的感觉和待遇，比如我们会给VIP客户过生日会，或者给孩子洗澡等。
金声红
首先，我们反思自己有很多不足，之前一直处于“卖货”的状态，现在我们要更多的看看消费者还有哪些需求，我想带着我的团队尽可能地去服务他们。
王晨
你刚才提到导购已经很忙了，你还指望导购做得更多？
金声红
有很多事情不一定要导购去做，我们简单操作就好了，以前让导购做的事情，可以做减法。比如说自主品牌，我给我的团队开会讲到，我们在育儿化体系里面不再有自主品牌。
王晨
自主品牌可是你原来最赚钱的。
金声红
没错，单品毛利率是最高的，但是整个利润的贡献不是最高的，而且越来越困难，我认为再优秀的团队重点推这些商品也会比较困难。我们更重要的事情是要服务好消费者，而不是简单的卖货。
