文 | 中童传媒记者 木帛
前两天【母婴营养品评论】发布了一篇文章：《“课堂听着激动，回家一动不动”，营养品培训应该怎么做？》特约撰稿人吴梅燕老师深入分析了当下市场培训的一些痛点，给出了相应地解决办法。
透过标题和全文，我们可以看到，母婴营养品实在是一件极致专业的事情，门店要想做好营养品，必须跨越“导购专业”这一座大山，把导购变成营养师，获得宝妈信任，自然会带来营养品的销售。
今天行业里面那些很早开始重视导购专业度的门店，门店整体营养品销售业绩和占比都不错，因为导购的专业就是第一生产力。但是更多的门店，是做不到的。
“妈妈会不断地去学习是因为是自己的孩子，导购现在流动性大就是因为确实挣不到钱，导购的动力越来越弱。有没有可能我们把专业服务和客情服务切开，导购负责客情维护服务，门店专门设置人员或者由代理商、品牌方一起协助给予专业服务给消费者。让前端更轻松地去做好销售工作。”
这是一位粉丝朋友@杜玉鹏看过文章后留的言，他其实是贡献了另一种思路：既然很难跨越，那就绕过去，绕路走。
毕竟，“学神”妈妈学习的动力，即使是很多“学霸”导购也无可比拟的。既然无法把所有的导购都变成“学霸”，那就让她们安心做导购，另配置专业的营养师当“外挂”。
其实，前两年，中童记者在采访廊坊优佳金宝贝康猛时就听过类似的想法。康猛认为，母婴店不应该盲目提高导购的专业度，大兴“考证运动”“培训课程”等。
因为导购要花时间精力去参加培训，而很多导购是没有这个耐心的，她们认为这种培训耽误了她们做生意，拿提成，于是培训马马虎虎，最后变成为了考证而考证，“那个证书水分很大”。
并且导购参加培训的速度和效果都不尽如人意，毕竟导购受教育程度不够，学习能力有限，尤其是营养品知识，指望一个导购掌握营养品知识“倒背如流”，是不现实的。
所以很多老板发现，花了很多钱培训导购，但是一线导购的流动性很大，这笔钱的很大一部分最后是打了水漂的。不少老板开始的时候气势高昂，一段时间后看到投入产出不成正比，也就偃旗息鼓了，真正能坚持下去的，要有很深的定力。
“毕竟，培训一个专业的导购成本和代价是一般门店承担不起的。门店要学会依托优质的厂家资源来带动门店的发展。”
当然，这是个个例。因为学计算机出身的“IT男”康猛在布局通过数据来实现每一位客户资料的精细化管理。“利用逐步完善的客户资料，主动对接顾客，帮助她提前预知问题、解决问题。这样，我们的销售就是水道渠成的事。”
事实上，很少有人能成为“IT门店”，门店始终陷在培训与重复培训的循环中，老导购很“油条”，新导购难上手，营养品销售只能靠非良性爆破活动拉扯，寅吃卯粮。
有魄力的老板，直接实行末位淘汰制，将不愿意学习的导购换掉，招聘一批学习能力较强，愿意主动学习的导购，带动整个门店的学习积极性。本质上，其实还是打造导购的专业度，只不过是让学习力更强的人带动学习力弱的人。
也有营养品厂家和代理就发现了这个弊端，开始另寻办法。
芜湖育儿堂创始人金声红策略就是让员工更简化，“我们会把一些聚焦的方案或话术做成文档送到门店，记不住的话可以翻阅一下。”这相当于，给导购做一份小抄。
比如，建立宝妈群，把营养师拉到群里面，宝妈有什么问题，直接群里问老师就可以。还有的厂家觉得这样的方式比较低效，直接建立三人组模式，导购+店员+营养师，小群小范围解决问题，完事后散群。宝妈可以在群里解决问题，导购也可以在旁边参照学习，维系客情。
而且现在随着科技和娱乐视频的普及，更高级的方式也出现，很多专业的知识都通过短视频的方式来进行传播，顾客来之前短视频都了解清楚了，来门店就是做一个交付。
你认为导购应该更专业，还是不必很专业？为什么？欢迎留言告诉我们理由。
